Prosegue il percorso “Galenica imprenditoriale: come far diventare il laboratorio una risorsa sociale ed economica” a cura di Cosimo Violante, grande esperto del settore.
Leggi le puntate precedenti: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11 e 12.
Il marketing della galenica
Nelle precedenti puntate abbiamo parlato del laboratorio galenico e del progetto imprenditoriale per renderlo il braccio produttivo della farmacia. Ora affrontiamo il tema di come vendere ciò che è stato prodotto e tradurre la nostra opera in valore sociale, professionale ed economico.
C’era una volta un tempo in cui la farmacia era un esercizio commerciale anomalo. In questo magico luogo il farmacista, professionista della salute, lavorava supportato dallo Stato: da una parte aveva il Sistema sanitario nazionale che rimborsava una rigogliosa e crescente quantità di farmaci, dall’altra la legge tutelava la loro concorrenza. Non c’erano altri esercizi, al di fuori della farmacia, autorizzati a vendere farmaci e l’apertura delle stesse croci verdi era rigidamente regolamentata.
Il farmaco infatti si dispensava e chi entrava dalla porta non era un cliente, bensì un paziente. La farmacia era dunque una cassaforte, una fonte sicura di reddito, libera dalle logiche della competizione tipica invece degli esercizi commerciali.
Lo scenario contemporaneo è sotto gli occhi di tutti: il fatturato derivante dal rimborso del SSN non dà un ritorno sufficiente per continuare a sviluppare (e sostenere in alcuni casi) l’attività, e la farmacia, come canale distributivo, ha perso l’esclusiva su alcuni prodotti confluiti in grande distribuzione, spesso in un corner con farmacista.
Dunque, se il cliente non è più obbligato a entrare dalla nostra porta per soddisfare le esigenze di salute e benessere, bisognerà dargli noi in prima persona dei validi motivi per farlo.
FARMACIA, UN FRANCHISING ANOMALO
Se proviamo a guardare il mondo con gli occhi dell’uomo della strada che cammina per le città o per le piccole comunità, noteremo di certo che ogni zona ha le sue attività: negozi, bar, supermercati, farmacie. Alcuni esercizi sono particolari, molto peculiari e unici, mentre altri sono più standardizzati, con elementi che rendono riconoscibile la catena di cui fanno parte.
Le farmacie hanno caratteristiche particolari, perché nonostante abbiano elementi simili e riconoscibili su tutto il territorio (l’insegna, la croce verde, alcuni servizi base, l’offerta dei prodotti con ricetta e così via) ognuna è un’attività a sé, che rispecchia il pensiero e le abilità di chi la conduce. In questo senso, in modo provocatorio, mi piace dare alla farmacia una nuova definizione: un franchising anomalo.
Il laboratorio galenico è senz’altro un’opportunità per valorizzare il nostro punto vendita, differenziarlo dagli altri e offrire un servizio insostituibile alla cittadinanza.
Ma può essere anche un formidabile strumento di marketing e comunicazione per la farmacia intera. Faccio soltanto un esempio: il prodotto drenante magistrale personalizzato per il cliente può essere venduto confezionato in una borraccia “marchiata” che riporta il logo e nome della nostra farmacia e che diventa uno strumento di promozione e di comunicazione del nostro esercizio.
Nella prossima puntata, vedremo il marketing per camici bianchi.
