Prosegue il percorso “Galenica imprenditoriale: come far diventare il laboratorio una risorsa sociale ed economica” a cura di Cosimo Violante, grande esperto del settore.
Leggi le puntate precedenti: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10 e 11.
COSTRUIRE IL RAPPORTO: LA LISTA DI NOMI
La prima cosa da fare è sapere con chi abbiamo a che fare. Facile, certamente, anche se un po’ laborioso. Per fortuna i medici producono un documento che per questa operazione diventa un invidiabile bigliettino da visita: le ricette. Ogni prescrizione infatti, sia bianca sia rossa, riporta gli estremi del medico curante e quindi risulta molto utile per costruire il proprio archivio. Possiamo quindi fotocopiare (o scannerizzare per i più informatici) le ricette e trascrivere i dati in un nostro elenco di medici da contattare per instaurare un rapporto. Sarebbe opportuno trascrivere anche che cosa prescrivono questi medici, per poter analizzare meglio il “panorama” di professionisti che ci circonda e impostare un buon rapporto professionale con loro. Altrettanto importante sarebbe considerare anche il paziente, valutando se uno specialista copre più pazienti abituali nostri o se qualche medico ci stia già mandando pazienti con esigenze specifiche.
Una volta che avremo completato questo elenco dettagliato verrà naturale rileggerlo cercando di fare alcune considerazioni basate sulle evidenze: abbiamo intorno medici che fanno scelte terapeutiche convenzionali o prediligono medicine alternative? Fanno uso di integratori per completare la terapia o per assicurare al paziente il mantenimento di benessere? Si affidano a prodotti specifici di alcune aziende? Queste sono solo alcune delle domande che ci possiamo porre e che ci aiuteranno a impostare con ogni medico un buono rapporto professionale, ma anche a capire con quale medico possiamo collaborare nell’interesse di un miglioramento delle possibilità terapeutiche e di benessere per il paziente. Addirittura ben oltre il laboratorio galenico, se vogliamo vedere.
AVVIARE IL RAPPORTO: “BUONASERA DOTTORE”
Ogni considerazione rimane puramente accademica se poi non si passa all’azione. Perciò quando avremo esaurito le considerazioni sul nostro personalissimo database di medici, individuati i primi nomi da cui partire, dovremo contattarli. Cerchiamo di prendere un appuntamento con loro, senza specificare subito che vogliamo parlare di galenica, per confrontarci da un punto di vista professionale, dato che ci sono molti clienti/pazienti in comune. L’obiettivo dell’incontro è proprio migliorare il rapporto a vantaggio del servizio ed è il messaggio chiave da lasciare. Faccia a faccia ci sarà il tempo e il modo per includere l’argomento galenica e preparazioni magistrali nella conversazione, per sondare il pensiero del collega di fronte: avremo più punti di condivisione o di discussione? Lo scoprirete provandoci.
In ogni caso non dimenticate di costruire le vostre tesi sulla documentazione scientifica presente in letteratura e su quanto di buono la galenica ha da offrire in termini di opzioni e diversificazioni terapeutiche, nonché della sua forte connotazione sociale, come abbiamo più volte sottolineato. Tenetevi per ultimo il fiore all’occhiello: l’invito nel vostro laboratorio.
Quanto abbiamo detto fin qui si può applicare anche al medico che già prescrive galenica abitualmente. Si tratterà in questo caso di farsi conoscere e convincerlo, parlando la stessa lingua, che il nostro laboratorio può distinguersi dagli altri per tempi, posizione, abilità e capacità produttive, personalizzazione e chi più ne ha più ne metta. Dovete dimostrargli che siete una buona opzione per i suoi pazienti.
OCCASIONI PER PRESENTARSI
A volte qualche errore comune può fungere da pretesto per contattare un medico e avviare una conversazione professionale che potrà portare allo sviluppo di un rapporto di collaborazione importante per entrambi. Ecco alcuni dei più frequenti:
• Barattolo del cliente senza ricetta;
• Melatonina coniugata;
• Sciroppo ai retinoidi;
• Efedrina scritta a numero;
• Dosaggio superiore alla tabella di farmacopea;
• Hoodia gordoni;
• Caralluma;
• Ricetta non chiara;
• Diagnosi senza consenso informato;
• Finasteride a una donna;
• Memantina (brevetto d’uso);
• Estratto secco generico;
• Sconfezionamento.
IL SEGRETO DI UN BUON RAPPORTO
Sono certo che possiamo concordare tutti che i migliori rapporti di lavoro che abbiamo costruito sono diventate spesso vere amicizie. Non voglio dirvi che il segreto sarà farvi amici quanti più medici riuscirete a contattare, ma certamente dovrete iniziare questo personalissimo processo partendo da informazioni che il medico potrebbe non avere e che voi potete condividere.
Per esempio potrebbe tornare utile informarlo sugli aggiornamenti tecnici, legislativi e farmacologici, oppure metterlo al corrente su apprezzamenti e insoddisfazioni dei clienti. Potete invitarlo a eventi medici di interesse comune. Certamente dobbiamo dimostrarci competenti e disponibili a comprendere anche gli aspetti professionali tipici della classe medica. In tema di laboratorio galenico, qui possiamo aprire il capitolo di cosa possiamo fare per coprire i vuoti dell’industria e personalizzare la terapia sulle esigenze del singolo paziente: dalla forma farmaceutica, alle modifiche di formulazione, ai dosaggi e così via. Nei confronti del medico la farmacia con un buon laboratorio galenico è l’alta sartoria del farmaco, dove il paziente è al centro. Con un pizzico di ironia, concludo citando la regola del buon informatore: tenete un buon rapporto anche con la segreteria del medico! La loro benevolenza spesso è determinante.
Nella prossima puntata parleremo del marketing della galenica.
